Kamila Danielczyk 2021-09-22 15:35:31 16 min read

Jak zwiększyć sprzedaż i współczynnik konwersji sklepu internetowego?

10 sposobów na obniżenie współczynnika porzuceń koszyka 

Należy założyć, że około 85% - 90% klientów Twojego sklepu internetowego z pewnością zrezygnuje z zakupów na jednym z etapów tego procesu. Poniżej przedstawiamy szereg działań marketingowych, które można wdrożyć, zarówno na stronie internetowej, jak i poza nią, aby zachęcić klientów do sfinalizowania rozpoczętych zakupów.

Spis treści

  1. Wyskakujące okienko zamiaru wyjścia
  2. Opinie klientów
  3. Aktywny retargeting klientów, którzy porzucili koszyk
  4. Spersonalizowane wiadomości e-mail z przypomnieniem o produktach porzuconych w koszyku
  5. Testy A/B
  6. Dodatkowe metody płatności
  7. Personalizacja doświadczenia klienta
  8. Analiza zachowań użytkowników w celu zidentyfikowania tzw. „przecieków” lejka sprzedażowego
  9. Próg minimalnej wartości towarów gwarantującej darmową wysyłkę
  10. Możliwość dodawania produktów do koszyka bez rejestracji 

 

1. Wyskakujące okienko zamiaru wyjścia

(ang. exit-intent pop-up) - okienko pojawiające się w celu zatrzymania klienta, który chce opuścić stronę internetową. Może ono posłużyć do pozyskania informacji na temat powodu, dla którego klient porzuca koszyk lub zarekomendowania określonego produktu w oparciu o dotychczasowe zachowania użytkownika. W wielu przypadkach, jedyne, czego potrzebujesz, aby zachęcić klienta do dokończenia zakupu to skuteczna personalizacja. Jak to działa? W momencie kiedy użytkownik zamierza opuścić stronę lub przesunąć myszką w kierunku nowej zakładki, pojawia się tzw. wyskakujące okienko ze spersonalizowanym komunikatem skierowanym do klienta.      

 Przykład okienka pop-up z propozycją produktów dla klienta opuszczającego sklep

Źródło: Optimonster

2. Opinie klientów

 Dodanie na stronie internetowej opinii innych klientów to kolejny sposób na zachęcenie odwiedzających do zakupów. Zamieść na stronach produktowych komentarze zadowolonych klientów oraz oceny produktów, aby podkreślić wartość oferowanych przez Twój sklep towarów.

 Jak w efektowny sposób przedstawiać opinie klientów przy produkcie?

Źródło: Synerise

3. Aktywny retargeting klientów, którzy porzucili koszyk

Nie wszyscy potencjalni klienci, którzy odwiedzają Twoją stronę zdecydują się od razu na zakup produktu z Twojej oferty. Mimo to, powinieneś wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe nie tylko poprzez swoją stronę, ale także za pośrednictwem Google. Segmentacja klientów oraz re-marketing skierowany do osób, które porzuciły koszyk lub odwiedziły stronę produktową może nie wystarczyć. Jeśli chcesz przebić konkurencję, musisz iść o krok dalej w swoich działaniach re-marketingowych, korzystając z rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji (AI) oraz oferując klientom produkty maksymalnie dostosowane do ich potrzeb. 

 

Baner reklamowy
Najczęściej oglądany przez klienta produkt: Nike

 

Jak wygląda retargeting dla klienta, który porzucił koszyk?
Retargeting w oparciu o dotychczasowe zachowania użytkownika: Shopbop

4. Spersonalizowane wiadomości e-mail z przypomnieniem o produktach porzuconych w koszyku

Wysyłaj do klientów e-maile przypominające im o tym, że mają produkty w koszyku. Zidentyfikuj klientów, którzy nie dokończyli zakupów i pozwól im powrócić do etapu, na którym „zniknęli” z Twojej strony. Aby ułatwić ten proces, możesz dodać link, który przekieruje klienta prosto do tego momentu w cyklu zakupowym. Zaoferowanie takiemu klientowi dodatkowej, niewielkiej zniżki to sprawdzony sposób na zachęcenie go do ponownego zajrzenia do porzuconego koszyka. 

 Mail przypominający klientowi o jego porzuconym koszyku

Porzucony koszyk z rekomendacjami: QualityPet

5. Testy A/B 

Regularnie przeprowadzaj testy A/B, aby sprawdzić jakie treści, wygląd formularza, czy układ na Twojej stronie byłyby optymalne. Upewnij się, że w trakcie testów A/B w danym czasie testowana będzie tylko jedna zmiana na stronie - to pomoże Ci ustalić, jakie czynniki zadecydowały o wynikach. Testowanie kilku elementów w jednym czasie to często popełniany błąd. 

 Test a/b przedstawiający dwie wersje sklepu internetowego

Test A/B listy produktów: Optimizely

Jeżeli chodzi o układ produktów na stronie, czasami najlepiej sprawdzają się autentyczność i wypróbowane opcje. Zamieszczenie większych zdjęć produktów może wygenerować więcej kliknięć, ale nie zagwarantuje większej liczby sfinalizowanych transakcji - Optimizely.

 

6. Dodatkowe metody płatności

Chcąc chronić dane karty kredytowej, wielu klientów nie chce korzystać z tej opcji płatności podczas zakupów online (zwłaszcza na stronach, których nie znają dobrze). Przeprowadzone w 2009 roku badanie obejmujące 2000 pełnoletnich klientów z Wielkiej Brytanii pokazało, że 50% klientów, którzy nie kupują online zbyt często, porzuciłoby proces zakupowy, gdyby w odwiedzanym przez nich sklepie online nie była dostępna preferowana przez nich metoda płatności. Nie była to może znacząca próba, ale dodanie metod płatności takich jak PayPal czy Amazon Payments poza opcją płatności kartą kredytową zachęci do zakupów klientów, którzy w innym przypadku porzuciliby koszyk. 

 Dostępność metod płatności

Źródło: ConversionXL

7. Personalizacja doświadczenia klienta

Trzecią najbardziej skuteczną metodą na wygenerowanie wyższych przychodów w oparciu o personalizację jest skorzystanie z opcji dostosowanych do potrzeb klientów rekomendacji produktów - takie rozwiązanie przynosi 11,5% przychodów stron internetowych w Ameryce Północnej i Południowej, Europie oraz Australii - tak wskazują badania rynku przeprowadzone przez Brilliance oraz dane pozyskane w oparciu o 1,5 miliarda sesji zakupowych w 26 krajach.  

 

Statystyki pokazujące jak ważna jest personalizacja
Źródło: Marketingsherpa

Innymi słowy, chcesz sprawić, aby klienci dodali więcej produktów do koszyka z nadzieją, że kupią większość z nich, a może nawet wszystkie.

 

Dodatkowe rekomendacje produktowe
Źródło: BigCommerce

 

8. Analiza zachowań użytkowników w celu zidentyfikowania tzw. „przecieków” lejka sprzedażowego

Stwórz pełen lejek sprzedażowy oraz zidentyfikuj etapy, na których klienci opuszczają Twoją stronę bez dokonywania zakupów. Rozwiązania takie jak Synerise oferują łatwe do wykorzystania analizy lejka sprzedażowego. Dla przykładu, wysoka liczba klientów, którzy opuścili stronę na etapie przejścia do płatności może sugerować, że sposób przedstawienia informacji na temat metod płatności jest dla nich niejasny. A być może jest to sygnał, że klienci Twojego sklepu chcieliby korzystać z metody płatności Apple Pay, zamiast bycia przekierowywanym do strony logowania banku.

 Porównanie ścieżek zakupowych - tradycyjnej oraz zoptymalizowanej w sklepie interentowym

Źródło: Shoptimized

 

9. Próg minimalnej wartości towarów gwarantującej darmową wysyłkę 

Oferowanie darmowej wysyłki to właściwie gwarantowany sposób na zwiększenie liczby finalizowanych transakcji. Opcja ta zapewnia także tzw. pozytywne doświadczenie klienta. W erze post-Amazon, klienci wręcz oczekują darmowej wysyłki. Są oni gotowi zrobić prawie wszystko, aby uniknąć kosztów dostawy; wielu z nich jest nawet skłonnych dodać kolejny produkt do koszyka po to, aby skorzystać z darmowej wysyłki. Magia słowa „darmowa” działa cuda - daje klientom poczucie wolności. Dlatego kluczowe jest wdrożenie rozwiązań opartych o personalizację, które automatycznie „zarekomendują” produkty umożliwiające osiągnięcie progu wartości zakupów gwarantującej darmową wysyłkę.       

 

Przypomnienie o progu wartości towarów aby otrzymać bezpłatną wysyłkę
Abetterlemonadestand.com: Velour

 

10. Możliwość dodawania produktów do koszyka bez rejestracji 

Jednym z najczęstszych powodów, dla których klienci sklepów internetowych nie finalizują transakcji jest to, że uniemożliwiają one anonimowym klientom dodawanie produktów do koszyka, bez uprzedniej rejestracji. Większość nowych klientów odwiedzających daną stronę nie jest gotowa na zakup produktu (zaledwie 2,5 - 3,5 osób jest na to gotowych). Jednym ze sposobów na wyeliminowanie tego problemu może być skorzystanie z opcji tzw. wyskakującego okienka (pop-up) z produktami, których anonimowy klient poszukiwał.

 Propozycja wysłania koszyka zakupowego w wiadomości e-mail

 

Jeżeli chciał(a)byś poznać więcej przykładów oraz rozwiązań, ściągnij nasz e-book, w którym wskazujemy 7 powodów, dla których klienci „porzucają" robienie zakupów w internecie oraz wyjaśniamy, jak personalizacja może pomóc zwiększyć zyski sklepów internetowych. Możesz też zamówić specjalną analizę strategii Twojego sklepu internetowego.

avatar

Kamila Danielczyk

Specjalistka w dziedzinie budowania strategii sprzedażowych oraz marketingowych dla liderów z branży eCommerce. Z pasją promuje wykorzystanie nowych technologii i innowacyjnych rozwiązań w e-biznesie.