Marketing rekomendacyjny i programy poleceń w e-commerce

Dzięki tej automatyzacji możesz poprosić aktywnych klientów, aby polecali Twoją markę swoim znajomym i rodzinie.

Czym jest Marketing rekomendacyjny?

Marketing rekomendacyjny to strategia promocyjna opierająca się na wykorzystaniu poleceń i rekomendacji od zadowolonych klientów w celu przyciągnięcia nowych. W przeciwieństwie do tradycyjnych form reklamy, gdzie marka sama promuje swoje produkty lub usługi, w marketingu rekomendacyjnym to sami klienci stają się ambasadorami marki, polecając ją swoim znajomym, rodzinie czy kolegom. Działa on na zasadzie “szeptanej reklamy”, gdzie autentyczne i szczere opinie mają znacznie większą moc przekonywania niż płatne kampanie reklamowe. W erze mediów społecznościowych i cyfrowej komunikacji, marketing rekomendacyjny stał się niezwykle skutecznym narzędziem w budowaniu zaufania i lojalności wśród klientów.

Zobacz również naszą ofertę: Programy lojalnościowe

Korzyści z marketingu rekomendacyjnego

Marketing rekomendacyjny stał się jednym z najskuteczniejszych narzędzi promocji w e-commerce. Oto główne korzyści płynące z jego wdrożenia:

1. Promuje pierwszy zakup: Dzięki programom poleceń, potencjalni klienci często czują się bardziej komfortowo dokonując pierwszego zakupu. Rekomendacja od zaufanej osoby działa jak gwarancja jakości i wiarygodności oferty.
2. Zwiększa liczbę zamówień: Kiedy klienci są zadowoleni z produktu lub usługi, chętnie polecają go innym. To prowadzi do zwiększenia liczby zamówień, nie tylko od nowych, ale także od obecnych klientów, którzy korzystają z ofert poleceń.
3. Zwiększa niestandardowy przychodów premium: Marketing rekomendacyjny pozwala na docieranie do klientów, którzy są bardziej skłonni do zakupu produktów premium lub korzystania z dodatkowych usług, co przekłada się na wyższe przychody.
4. Wspiera wzrost nowych klientów w bazie: Dzięki rekomendacjom, Twoja baza klientów rośnie organicznie. Nowi klienci przyciągani są zaufaniem i pozytywnymi opiniami obecnych klientów, co przekłada się na długoterminowe korzyści dla Twojego biznesu.

Siła rekomendacji w e-commerce

Badania pokazują, że zbyt częste prezentowanie tych samych produktów, na przykład na Facebooku, może zniechęcić klienta do ponownego zakupu oraz obniżyć jego NPS (Net Promoter Score). Dla konsumentów rekomendacja od osoby, której ufają, ma większą wartość niż wszystkie reklamy społecznościowe, kampanie z udziałem influencerów czy e-mail marketing. To właśnie dlatego marketing rekomendacyjny i programy poleceń w e-commerce stają się coraz bardziej popularne.

Nie wszystkie referencje mają jednak taką samą siłę oddziaływania. Prawdopodobnie bardziej zaufasz opinii swojego najlepszego przyjaciela niż przypadkowej osobie, którą spotkałeś w barze. Podobnie jest w świecie cyfrowym.

Dane i statystyki dotyczące poleceń

Według najnowszego raportu firmy Mention Me, dotyczącego wspierania klientów i trendów w zakresie poleceń:

• Programy poleceń w e-commerce opierają się na tej naturalnej tendencji ludzi do polecania produktów i usług, które cenią,
• Przyjaciele są najbardziej zaufanym źródłem rekomendacji marki (cytowanym przez 27% respondentów), a tuż za nimi plasują się partnerzy.
• Zaledwie 2,8% respondentów ufa rekomendacjom od influencerów, a tylko 1% ufa TikTokerom.

Chodzi więc o przekonanie kupujących do przekazania informacji swoim znajomym i rodzinie, a e-maile polecające są jednym z najskuteczniejszych sposobów, aby to zrobić.

Jak skutecznie wdrażać programy poleceń w e-commerce?

Wdrażanie programu poleceń w e-commerce wymaga przemyślanej strategii i jasno określonych celów. Oto kilka kroków i wskazówek, które warto uwzględnić:

1. Wykorzystaj unikalne vouchery: Wysyłając specjalny unikalny voucher przypisany do klienta, możesz dokładnie śledzić, kto polecił Twoją firmę i jakie były rezultaty tych poleceń. Dzięki temu łatwiej jest dostosować program do potrzeb i zachowań Twoich klientów.
2. Ostrożnie z voucharami wielokrotnego użytku: Choć mogą one wydawać się atrakcyjne z punktu widzenia klienta, utrudniają one śledzenie efektywności programu. Używając vouchera wielokrotnego użytku, tracisz możliwość identyfikacji Twoich najbardziej lojalnych klientów.
3. Stymuluj zakupy konkretnych produktów: Jeśli chcesz promować konkretny produkt lub kategorię produktów, możesz nagradzać klientów specjalną ofertą dopiero po ich zakupie. To nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także buduje lojalność wśród klientów.
4. Określ cele programu: Zastanów się, czego dokładnie chcesz osiągnąć dzięki programowi poleceń. Czy chodzi o zwiększenie liczby nowych klientów, podniesienie średniej wartości zamówienia, czy może zwiększenie lojalności obecnych klientów?
5. Promuj program: Nie wystarczy tylko stworzyć program poleceń – trzeba go również skutecznie promować. Informuj o nim na stronie głównej, w newsletterach, a także w komunikacji po sprzedażowej.
6. Monitoruj i optymalizuj: Regularnie analizuj wyniki programu, śledź wskaźniki takie jak liczba nowych klientów pozyskanych dzięki polecaniu czy wartość przeciętnego zamówienia.

Oczekiwane rezultaty z programów poleceń

Według Referral Candy globalny poziom poleceń wynosi 2,35%, więc jak pewnie zauważyłeś, to nie za dużo. Ma to jednak większy sens w takich branżach jak książki czy oprogramowanie, w których wskaźnik poleceń dochodzi do poziomu 5%.

Z kolei poziom dla e-maili polecających według Talkable.com waha się w zależności od branży i jakości kampanii. Warto jednak zainwestować w program poleceń, ponieważ może przynieść korzyści w postaci wzrostu liczby lojalnych klientów i zwiększenia sprzedaży. Marketing rekomendacyjny, poprzez programy poleceń, pozwala na organiczny wzrost marki w oparciu o zaufanie i relacje z klientami.

Kluczowe czynniki sukcesu w marketingu rekomendacyjnym

W świecie e-commerce, marketing rekomendacyjny odgrywa kluczową rolę. Programy poleceń są jednym z najskuteczniejszych narzędzi w tej strategii. Jak już zdążyłeś się przekonać, nie istnieje jeden uniwersalny sposób na stworzenie i zaprojektowanie e-maila polecającego. Odkrycie najlepszego dla Ciebie podejścia zależy od trzech głównych czynników:

• Ceny Twojego produktu (produktów),
• Częstotliwości zakupu produktów przez klientów,
• Twojej marży na sprzedawanych produktach.

W przypadku marki zajmującej się sprzedażą produktów o dużej wartości i wysokiej marży, powinieneś rozważyć w powiadomieniu dla polecających informacji o nagrodzie pieniężnej, bądź bonie upominkowym.

Z drugiej strony, jeśli Twój produkt jest kupowany regularnie – powiedzmy, co trzy miesiące, ale ma niską cenę i niską marżę, zachęta pieniężna nie zadziała. Warto rozważyć dodawanie darmowych produktów lub procentowej zniżki na przyszłe zakupy?

Sprawdź również: Definicje celów i mierników, czyli jak planować KPI (kluczowe wskaźniki efektywności)?

Podobnie jak we wszystkich aspektach marketingu, najlepiej przeprowadzić test różnych podejść i sprawdzić, które z nich generuje najlepsze rezultaty.