Top 5 strategii CMO do wykorzystania AI w Marketing Automation 2.0

Wśród jednych z najczęściej wymienianych trendów marketingowych na rok 2023 było wykorzystanie sztucznej inteligencji (AI). Mimo że jest to dość świeże podejście, już dzisiaj można skupić się na kilku możliwościach jego wykorzystania. Deklaruje się, że blisko 75% userów oczekuje, że podczas wizyty na stronie otrzyma spersonalizowane treści. To pokazuje, że działania z wykorzystaniem silników AI pomogą Ci zyskać nowych klientów oraz utrzymać dotychczasowych. Aby zastosować działanie sztucznej inteligencji w Marketing Automation 2.0, a dzięki temu prowadzić naprawdę skuteczne strategie, zwiększające skuteczność działań za sprawą precyzyjnie generowanej grupy docelowej, musisz umieć zastosować pewne algorytmy oparte na machine learning w codziennej pracy przy kampaniach.

Poniżej przedstawimy 5 głównych KPI, na których powinien się skupić każdy Chief Marketing Officer wraz z zespołem Marketing Automation 2.0 w eCommerce, myśląc o jak największym ROI.

1. Generowanie leadów i wsparcie sprzedaży

To główny cel nie tylko marketerów, ale wszystkich osób pracujących w eCommerce. Na szczęście, dzięki działaniom z zakresu Marketing Automation 2.0 dodatkowo zasilanych przez AI, możesz zwiększyć sprzedaż. Zastanawiasz się, w jaki sposób może Ci w tym pomóc machine learning?

W eCommerce masz możliwość zastosowania hiperpersonalizowanych rekomendacji, które działają dzięki wykorzystaniu algorytmów AI. To z kolei pozwoli zrozumieć zachowania klientów związane z zaangażowaniem, wygeneruje precyzyjnie zgrupowane segmenty użytkowników na podstawie dotychczasowych zachowań i predykcji, a także dostarczy odpowiednie treści na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Jeśli jednak Twoim celem jest generowanie leadów przy pomocy AI, możesz pozyskać nowych użytkowników, którzy nie posiadają żadnej historii zakupowej. W takim przypadku brany pod uwagę jest zarówno kontekst wizyty, jak i zachowania dobierane na podstawie lookalike, czyli podobnych userów (np. do grupy najbardziej wartościowych dla Twojej firmy klientów). Możesz tutaj wziąć pod uwagę ustalone przez Ciebie eventy takie, jak zachowania lub zainteresowania. Za touchpointy możesz ustalić zarówno działania na stronie głównej, karcie produktowej, listingu, jak i w koszyku. Dzięki temu zyskasz wysokie prawdopodobieństwo dotarcia do nowych użytkowników, którzy będą chcieli stać się Twoimi klientami na dłużej.

2. Zwiększenie współczynnika konwersji

Zapewne Twój eCommerce, jak każdy inny, posiada zarówno stałych klientów, jak i rzeszę nowych lub jednorazowych użytkowników. Aby uzyskać jeszcze lepszą konwersję, zadbaj o relacje i utrzymanie ich wartości życiowej. Pomoże Ci w tym zastosowanie AI w działaniach marketing automation 2.0, a dokładniej – personalizacja podróży kupującego i wysyłka wiadomości dopasowanych do jego zachowania oraz zaangażowania.

Wykorzystaj dostępne narzędzia lub aplikacje, w których stosuje się machine leaerning, aby poznać i naśladować zachowania konsumentów, a przy tym poprawić wydajność reklam i personalizowanych treści. Algorytmy AI szybko przetwarzają dane, analizują je, a następnie tworzą schematy działania, które pozwalają posługiwać się gotowymi predykcjami, polecając produkty, którymi klienci rzeczywiście są zainteresowani. W zależności od wcześniej sprecyzowanego celu możesz polecać produkty komplementarne, podobne lub systematycznie kupowane, które mogą się użytkownikowi kończyć. Dzięki temu zwiększysz nie tylko współczynnik konwersji i zadbasz o podniesienie wartości koszyka, ale jednocześnie wypracujesz wzmocnienie relacji z nowymi userami, co może wpłynąć na przekształcenie nowych użytkowników w powracających klientów.

Aby tego dokonać, musisz pamiętać o systematycznym przeprowadzaniu testów A/B w czasie rzeczywistym. Pozwoli Ci to znaleźć źródło bugów, a także skupić się na tym aspekcie, który w Twoim przypadku działa najlepiej. Co więcej, po otrzymaniu wyniku testów będziesz w stanie zapewnić użytkownikom najbardziej dopasowaną ofertę. Zadbaj o optymalizację swoich kampanii i wynieś je na jeszcze wyższy poziom, generując przy tym lepszą konwersję.

3. Zmniejszenie wskaźnika churn

Dodatkowym atutem wykorzystania narzędzi marketing automation 2.0 wspieranych przez AI jest możliwość śledzenia zaangażowania użytkowników we wszystkich możliwych punktach styku oraz kanałach. To z kolei pozwoli Ci zidentyfikować tych klientów, którzy posiadają wysokie prawdopodobieństwo rezygnacji z Twoich usług. Jeśli dostrzeżesz to w odpowiednim momencie, będziesz w stanie wykonać niezbędne kroki, aby temu zapobiec. Możesz to zrobić za pomocą nie tylko wsparcia, ale także przekazania im niezbędnych informacji, których potrzebują. To pozytywnie wpłynie na Wasze relacje, a koniec końców zapobiegnie podjęciu decyzji o rezygnacji.

Zastanawiasz się, w jaki sposób możesz dotrzeć do usera z pomocą algorytmów, wykorzystujących AI? Stwórz kampanię e-mailową, której celem będzie upewnienie się, czy klienci, którzy są w Twojej bazie nadal chcą nimi być. Daj im możliwość zdecydowania, czy zostają u Ciebie na dłużej, czy jednak wolą wypisać się z listy subskrybentów. Dzięki temu zaktualizujesz swoją bazę danych. Możesz również skorzystać z wyszukiwarki na swojej stronie – odpowiednio zoptymalizowana może być źródłem nawet 50% przychodów. Niech stanie się niczym expert, którego klient szuka w celu doradztwa. Może podpowiadać najbardziej trafne wyniki, aby otrzymał to, czego szuka (a często nawet nie zdaje sobie z tego sprawy). Wyszukiwarki AI biorą pod uwagę nie tylko dotychczasową historię zakupową, ale też lokalizację klienta czy preferowaną markę lub kategorię. Tworzą sugestie na podstawie wpisywanych fraz – nawet tych błędnie podanych (m.in. w przypadku literówek), a odpowiednio zaprojektowane pozwolą znacznie poprawić doświadczenia zakupowe klienta.

To nie jedyna opcja, z jakiej możesz skorzystać, wykorzystując sztuczną inteligencję do zmniejszenia wskaźnika churn. Zastosuj algorytmy, aby dokonać precyzyjnej segmentacji baz klientów, a następnie dostarczyć im idealnie spersonalizowane treści, będące dla nich wartościową odpowiedzią na potrzeby lub pomocą w podjęciu długo odkładanej decyzji (np. dlaczego warto zakupić dany produkt). Tego typu działania również pomogą Ci zapobiec rezygnacji klientów z Twoich usług.

4. Obniżenie kosztów

Twój biznes się rozwija, wdrażasz nowe rozwiązania i testujesz narzędzia. Zastanawiasz się, czy istnieje sposób na obniżenie dotychczasowych kosztów? Owszem! Nowoczesne technologie i narzędzia do obsługi marketing automation 2.0 razem z pomocą silników AI pomogą Ci w redukcji kosztów na różne sposoby. Począwszy od automatyzacji dotychczas prowadzonych zadań typu wysyłka kampanii e-mail marketingowej, przygotowanie segmentacji bazy danych czy generowanie personalizowanych treści, aż po identyfikację możliwości wprowadzenia nowych oszczędności w Twojej ogólnej strategii marketingowej.

Kolejnym atutem prowadzenia działań z pomocą sztucznej inteligencji jest możliwość lepszego wykorzystania budżetu za sprawą dokładniejszej optymalizacji kampanii w czasie rzeczywistym. Wszystko po to, aby upewnić się, że Twoja praca i inwestycje przynoszą oczekiwane (a nawet lepsze od prognozowanych) rezultaty.

W jaki sposób możesz to osiągnąć? W przypadku, gdy na Twojej stronie widnieją chwilowo niedostępne produkty albo te, które dostępne są tylko w sklepie internetowym, zadbaj o to, aby one również były dodane do katalogu, jednak z informacją dla użytkownika, że są aktualnie niedostępne. Dzięki temu nie będą widoczne w ramkach rekomendacji, natomiast będziesz w stanie zaproponować userowi ramkę z dostępnymi produktami podobnymi do tego, którego szuka, a znajdując się na karcie produktu niedostępnego. Istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że użytkownik dokona innego zakupu, niż tego, który planował, a Ty zyskasz dodatkową konwersję. Pamiętaj, że aby AI się rozwijało, potrzebuje do tego odpowiednich danych. Nie zwlekaj więc z integracją, oznaczeniem i zaprojektowaniem konkretnych eventów, dostarczaj niezbędne zdarzenia na bieżąco, aby oferować użytkownikom dużo bardziej spersonalizowane treści.

5. Zwiększenie przychodów

Pisząc o strategiach wykorzystania AI w działaniach marketing automation 2.0 nie możemy zapomnieć o najważniejszym wskaźniku KPI dla każdego marketera, czyli wzroście przychodów. Niewątpliwie istnieje wiele różnych sposobów, w których wykorzystanie sztucznej inteligencji pomoże Twojej firmie zwiększyć przychody.

Głównymi kierunkami w zakresie działań marketing automation są przede wszystkim te z generowaniem leadów, a następnie zaangażowanie ich w proces zakupowy, który będzie zakończony konwersją. Aby tego dokonać, zadbaj o odpowiednie rekomendacje produktowe na każdym etapie ścieżki zakupowej usera. Na stronie głównej zamiast stałych propozycji dla wszystkich odwiedzających umieść produkty najlepiej dopasowane do potrzeb klienta. Zadbaj o propozycje dostosowane do aktualnych wyników wyszukiwania – jeśli użytkownik jest na konkretnej kategorii, dopasuj do niej rekomendacje (np. jeśli klient szuka butów typu sneakersy i filtruje ją dalej, przechodząc do kategorii zimowych sneakersów, dopasuj do tego rekomendacje). Gdy user dodał produkt do koszyka, zaproponuj mu produkty cross-sellowe, aby zwiększyć jego zadowolenie, a tym samym wartość koszyka.

W którym miejscu jeszcze możesz zastosować rekomendacje?

Między innymi na tych stronach, na których użytkownicy nie widzą żadnych produktów – jak na stronie błędu 404, w pustych koszykach lub po wyszukaniu niedostępnego produktu. W tym miejscu masz dużo większą szansę, aby wybić się z idealnie dopasowaną do klienta ofertą.

Dodatkowym sposobem na zwiększenie przychodów jest zadbanie o zmniejszenie wskaźnika rezygnacji, a przy tym zwiększenie wartości życiowej klienta. Wszystkie powyższe cele związane ze zwiększeniem przychodów usprawnisz za pomocą narzędzi wykorzystujących AI. Jednocześnie dasz sobie i swoim zespołom dodatkową przestrzeń i czas, które będziecie mogli przeznaczyć na inne strategiczne inicjatywy.

Na koniec… testuj!

Jeśli zastanawiasz, czy wyznaczone przez Ciebie cele KPI są dobre, czy udaje Ci się je osiągać i czy istnieje możliwość zwiększenia wskaźników konwersji, zadbaj o to, abyś mógł porównać dwie (lub więcej) wersji.

W tym celu wydziel losową grupę kontrolną dla x użytkowników, którym nie będziesz wyświetlał żadnych nowych rekomendacji. Przygotuj test A/B/x, a po określonym czasie sprawdź rezultaty kampanii we wszystkich wersjach. Zadbaj o to, aby mieć dostęp do danych CTR, OR, przychodu, współczynnika konwersji czy liczby transakcji. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że na wyniki może mieć wpływ dużo różnych czynników. Wiedza, jaką zyskasz po przeprowadzeniu takich testów, pozwoli Ci porównać skuteczność kampanii z zastosowaniem algorytmów wykorzystujących AI, a w konsekwencji podejmować jeszcze lepsze decyzje biznesowe.

Sprawdź również nasz przewodnik po testach A/B i ich optymalizacji.

Podsumowując, ostatnie lata udowodniły nam, że narzędzia marketing automation 2.0 przeszły długą i bardzo intensywną drogę. Ich rozwój niewątpliwie wiąże się z rozwojem nowych technologii oraz algorytmów związanych ze sztuczną inteligencją (AI). W związku z tym, że tego typu narzędzia wciąż się dość mocno rozwijają, nie ulega wątpliwości, że wzrośnie również zainteresowanie potencjalnym zastosowaniem AI w marketingu. Jeśli więc pragniesz zwiększyć swoje KPI, ilość leadów, konwersji, przychodów, zmniejszając przy tym koszty i wskaźniki churn, zastanów się nad wprowadzeniem do swojego biznesu przynajmniej niektórych z wyżej wymienionych funkcji marketing automation 2.0 napędzanych przez AI.