Cross-selling po zakupie

W tym scenariuszu po dokonaniu zakupu chcemy przesłać użytkownikowi rekomendacje produktowe, oparte na historii zakupów innych użytkowników. Będą to produkty najczęściej wybierane przez osoby, które dokonały identycznego lub podobnego zakupu.

Ten scenariusz przyczynia się do:

• zwiększenia średniej wartości zamówienia;

• zwiększenia częstotliwości zakupów;

• zwiększenia przychodów aktywnych klientów;

• zwiększenia liczby jednostek na transakcję;

• w przypadku aktywnych klientów: dokonanie drugiego zakupu
  
  

Cross selling co to jest?

W e-commerce cross-selling polega na proponowaniu dodatków na podstawie zawartości koszyka odwiedzającego. Właściciele sklepów e-commerce mają jednak przewagę nad sklepami stacjonarnymi! Pop-upy i e-maile cross-sellingowe mogą dotrzeć do większej grupy odbiorców, być umieszczone na stronach o największym ruchu, a odwiedzający mogą zobaczyć je nawet po opuszczeniu witryny.

Podczas gdy e-maile cross-sellingowe powinny być krótkie i skuteczne, istnieją elementy, bez których trudno odnieść sukces w sprzedaży cross-sellingowej. W tym artykule omówione zostaną wszystkie podstawy pisania, ustalania czasu, kierowania oraz testowania wiadomości mających ofertować dodatkowy produkt bądź usługę.

Czym jest scenariusz typu cross-sell?

Scenariusz typu cross-sell pozwala Ci zasugerować inne produkty z Twojego katalogu w oparciu o to, co odwiedzający aktualnie przegląda, ma w koszyku lub już kupił. Te wiadomości są jednym z najlepszych sposobów na przekształcenie osób kupujących po raz pierwszy w stałych klientów i zwiększenie średniej wartości zamówienia. Do emaili cros-sellingowych może wykorzystać również reklamy, które mogą być sprzężone z danymi z systemu CDP.

Scenariusz cross-sell może być wysyłany automatycznie do kontaktów dostępnych w Twojej bazie lub na etapie checkoutu. Poniżej znajduje się przykład z Uniqlo. Widzimy próbę cross-sellingu powiązanych elementów na podstawie informacji że użytkownik zainteresowany konkretnymi produktami (dodał je do ulubionych).

Co powinien zawierać każdy email cross-sellingowy?

Najlepsze emaile cross-sellowe zawierają trzy rzeczy:

• podkreślają główny produkt, który ktoś chce kupić;

• oferują co najmniej dwa dodatki;

• są częścią serii maili cross-sellowych, a nie tylko pojedynczą wiadomością.

Pierwsza część wiadomości cross-sell powinna przypominać odwiedzającym o tym, na co pierwotnie patrzyli, zwłaszcza jeśli porzucili swój koszyk. Pomocne może być CTA sformułowane w prosty sposób, np "Kup teraz", które prowadzi do zakończenia trwającego zakupu.

Druga część Twojej wiadomości cross-sell jest najważniejsza jeżeli chcesz zwiększyć wartość koszyka. Zaproponuj przedmioty, które są komplementarne do oryginalnego przedmiotu, na który ktoś patrzył. Najlepsze e-maile cross-sellowe oferują dwa lub więcej dodatków.

Bardzo ważnym elementem Twojej taktyki cross-sellingowej jest opracowanie serii wiadomości. Jedna wiadomość to zwykle za mało, aby zmaksymalizować liczbę konwersji cross-sell. Dlatego korzystając z narzędzi do automatyzacji, możesz ustawić serię follow-upów, które będą korzystały z różnych kanałów komunikacji i ścieżek w zależności od konkretnych działań klienta lub braku takich działań.

Dlaczego taktyka cross-sell może być ważną częścią większej strategii sprzedaży?

Cross-selling ułatwia klientom odkrywanie nowych produktów, które są dopasowane do ich preferencji. Najlepsze w tym wszystkim jest to, że nowe produkty są prezentowane klientom w sposób nieinwazyjny. Nie narzuca się im przedmiotów, na których im nie zależy. Zamiast tego, proponowane są produkty spersonalizowane do ich koszyka, które mogą faktycznie ich zainteresować.

Oczywiście, cross-selling pozwala także na wyeksponowanie większej liczby produktów z Twojego magazynu, ale czy klienci rzeczywiście je kupują? Dane z McKinsey potwierdzają skuteczność cross-sellingu. Według danych sklepy internetowe były w stanie zwiększyć swoją sprzedaż nawet o 20% dzięki stosowaniu promocji cross-sellingowych na swoich stronach internetowych oraz w kanałach własnych, takich jak e-mail, SMS czy mobile push.

Kiedy powinieneś wysłać e-mail z cross-sell?

Istnieją trzy kluczowe okazje do wysyłania wiadomości e-mail, w których można zawrzeć cross-selling.

Ludzie zapisują się do newsletterów, aby otrzymywać informacje o nowych produktach w oparciu o ich zainteresowania. To sprawia, że biuletyny są naturalną pierwszą opcją do włączenia cross-sells.

• po zapisie do newslettera

• w mailu po zakupie

• w mailu o porzuconym koszyku

Cross-selling po zapisie do newslettera

Newsletter Paige Collective zawiera galerię produktów, o których wiadomo, że subskrybenci będą zainteresowani nimi na podstawie poprzednich zakupów lub wizyt.

Jeśli chcesz jeszcze lepiej wykorzystać cross-selling w swoim newsletterze, możesz dołączyć do niego zdjęcia z mediów społecznościowych od prawdziwych klientów. Jest to nazywane także UGC, czyli treścią generowaną przez użytkowników, co daje Twojej marce więcej autentyczności.

Cross-selling w emailach po zakupie

Za każdym razem, gdy ktoś kupuje niestandardowy portret samochodowy w Respoke Collection, wysyłany jest e-mail po zakupie, w którym podkreśla się dla kogo jest skierowany ten produkt oraz informuje, że oprócz indywidualnych obrazów z samochodami, Respoke Collection oferuje gotowe obrazy związane z wyścigami. Dodatkowo, w mailu zostaje umieszczony kod rabatowy na 15% zniżki na dokupienie dodatkowych obrazów.

Cross-selling w mailach o porzuconym koszyku

Możesz wykorzystać taktyki cross-sellingu w swoich wiadomościach dotyczących porzuconych koszyków.

Wykorzystaj tę okazję, aby zaproponować produkty dopasowane do tego, co klienci zostawili w swoim koszyku. Na przykład, jeśli zostawili w koszyku karmę dla kotów, zaproponuj zabawki dla kotów lub żwirek. Możesz także podać kod rabatowy, aby zachęcić do większych zakupów, który zostanie aktywowany przy zakupie na kwotę powyżej X.

Wybierz produkty, które pasują do persony tego klienta. Jeśli Twój klient wcześniej kupował produkty związane z kotami, oferowanie mu rekomendacji produktów dla psów prawdopodobnie nie będzie tak skuteczne, jak w przypadku produktów dla kota.

Cross-selling różni się od upsellingu tym, że w przypadku cross-sellingu oferuje się klientowi dodatkowe produkty lub produkt w podobnej cenie. Celem cross-sellingu jest zwiększenie wartości koszyka i długoterminowej wartości klienta. W przypadku upsellingu oferuje się klientowi produkty w wyższej cenie, które mają lepszą marżę, z nadzieją, że klient zdecyduje się na droższy produkt zamiast tego tańszego. Celem upsellingu jest zwiększenie średniej wartości zamówienia.

Kombinacja cross-sellingu i upsellingu może przynieść znaczący wzrost sprzedaży, dlatego warto stosować obie taktyki jednocześnie. Wiele dużych sklepów internetowych wykorzystuje obie te strategie sprzedażowe jednocześnie.